Le paradoxe du vendeur de rêves

‘Winning ticket ?‘ par Paul Kline (CC BY-ND 2.0)

Les charlatans ont toujours existé. Ces concours gagnés alors qu’on n’a participé à rien. Il faut alors lire les petites lignes pour réaliser qu’il reste un tirage au sort ou une obligation d’achat. Naïvement, je croyais ces pratiques révolues…

– ou du moins cantonnées à une frange de la population fragilisée (je pense notamment aux personnes âgées) qui n’a pas accès à Internet.

Or, de l’autre côté de la fracture numérique, on trouve aussi des attrape-nigauds. Il est illusoire de croire que nous sommes à l’abri de ces vendeurs de rêve, simplement parce que nous avons accès à plus d’informations. Encore faut-il traiter ces informations, c’est-à-dire faire usage de son sens critique. Et ce n’est pas toujours facile – sur Internet comme ailleurs.

Lorsqu’un vendeur propose quelque chose, il vante les mérites de son produit, ses qualités, ses usages, etc. Parfois il déforme la réalité, mais peu importe ici. Un argumentaire d’un type nouveau fleurit sur la Toile. Des blogueurs vendent des vidéos à 500€ pour vous expliquer comment faire un bon blog. Jusque là, pourquoi pas : chacun est libre de dépenser son argent comme bon lui semble et je ne critique pas cela. Ce qui m’étonne en revanche, c’est l’argument de vente :

1. Achetez ma formation.
2. Ma technique de vente fonctionne
3. La preuve : mon C.A. s’élève à … (s’ensuit un nombre à 5 ou 6 chiffres). D’autres variantes existent : les voyages, le nombre d’heures travaillées…

Le point n°3 permet au prospect de s’identifier au vendeur. Ainsi, l’acheteur s’oublie en tant que client, c’est-à-dire en tant que source du CA. Les rôles sont brouillés. C’est particulièrement ingénieux ! Si le prospect devient un acheteur, il deviendra du même coup un super-vendeur. C’est un cercle parfait !

Pourquoi est-ce que la technique de vente fonctionne (point n°2) ? Parce que suffisamment de prospects ont été sensibles à l’un des arguments proposés en 3 et qu’ils ont acquiescé à l’action demandée en 1 (c’est le point le plus important pour le vendeur). Le vendeur met en avant sa puissance de vente en en faisant un argument commercial. Mais cette technique fonctionne d’autant mieux que ce point n°2 comporte un double sens : elle opère pour le vendeur sur le prospect, mais elle est aussi sensée se transposer au prospect-futur-super-vendeur. L’espoir fait vendre.

Encore une fois, je ne fais que décortiquer les mécanismes : la véracité des arguments avancés ne m’intéresse pas. Mieux : supposer le point n°3, c’est le réaliser. L’argument contient une telle force de persuasion que les lecteurs, passant par les points 2 et 1, vont contribuer à réaliser 3. Ce que Watzlawick appelle une prophétie auto-réalisatrice.